營(yíng)業(yè)部生存大起底 券商轉(zhuǎn)型燃眉出擊(5)

　　在光大證券月壇北街營(yíng)業(yè)部，中大戶居多，營(yíng)業(yè)部沒(méi)有散戶交易廳。王文藝指著安靜、寬敞的中大戶交易區(qū)頗為自豪地說(shuō)：“我們這里交易條件很不錯(cuò)吧！”但拐回員工區(qū)，陡然變窄，在營(yíng)業(yè)部重新裝修之前，辦公區(qū)甚至沒(méi)有一扇窗子，“我們把最好的位置都留給了客戶”。

　　這種服務(wù)比拼還體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部之外。華泰聯(lián)合深南大道營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)規(guī)模在2007年一年間從11億元暴增至100億元，目前市場(chǎng)份額每年都穩(wěn)步增長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理小林總結(jié)自己的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)是把客戶視為自己的朋友，“要經(jīng)常善于角色轉(zhuǎn)換，不僅是客戶的投資顧問(wèn)，有時(shí)還需要成為客戶的保姆、心理顧問(wèn)、購(gòu)物顧問(wèn)和聆聽(tīng)者”。小林和客戶的關(guān)系已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商業(yè)利益：有的客戶沒(méi)時(shí)間接送小孩會(huì)打電話請(qǐng)她幫忙，有的客戶在事業(yè)或感情遇到挫折時(shí)會(huì)找她傾訴。

　　在大戶云集的招商證券深圳益田路免稅商務(wù)大廈營(yíng)業(yè)部，總經(jīng)理謝凡和他的團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁地想方設(shè)法用好招商證券甚至招商局集團(tuán)的各種資源，為客戶提供全方位的人性化服務(wù)。比如，只要提前打招呼，營(yíng)業(yè)部的鉆石卡客戶(500萬(wàn)以上)去全國(guó)各大省會(huì)城市旅游都能享受到招商證券當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)部或當(dāng)?shù)卣猩蹄y行車(chē)接車(chē)送服務(wù)；一位大戶某次在外地駕車(chē)出了事故，謝凡馬上致電當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)部的同事前去救援；還有一位客戶開(kāi)車(chē)去南昌辦事，趕時(shí)間飛回深圳，謝凡又托南昌營(yíng)業(yè)部的同事專門(mén)幫客戶把車(chē)開(kāi)回深圳……

　　這種富有人情味的服務(wù)給營(yíng)業(yè)部留下了不少客戶。光大月壇北街營(yíng)業(yè)部有一位家住北京西四環(huán)的大戶曾覺(jué)得營(yíng)業(yè)部太遠(yuǎn)，在家附近新開(kāi)一家營(yíng)業(yè)部后心生去意。但當(dāng)時(shí)客戶著急從股票賬戶匯出一筆錢(qián)跨行匯款，卻不知怎么辦手續(xù)更為簡(jiǎn)單，營(yíng)業(yè)部得知后趕忙讓經(jīng)常和銀行打交道的出納放下手頭工作，陪同客戶去銀行用最快的速度解決了問(wèn)題。自此之后，該客戶沒(méi)再提過(guò)離開(kāi)。

　　它們或藏匿著實(shí)力濃厚的機(jī)構(gòu)，或潛隱著神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾的游資，抑或聚集了一群草根高手；它們中有的是屹立10余年不倒的老江湖，有的是嶄露頭角的初生牛犢……它們是目前市場(chǎng)上4000多家證券營(yíng)業(yè)部中的佼佼者，被尊為“最牛營(yíng)業(yè)部”，大名鼎鼎、極其神秘。在“千人一面”的券商營(yíng)業(yè)部中，這些“最牛營(yíng)業(yè)部”到底有何種特別之處，又是怎樣練就這般“牛氣”的呢？