作者：樂(lè)琰

　　最近有一對(duì)熒幕CP“顧盼生輝”頗受歡迎，這是熱播劇《夢(mèng)華錄》中的男女主角顧千帆和趙盼兒的情侶組合名稱。

　　有別于一般的古裝偶像劇，這部《夢(mèng)華錄》不僅僅著重刻畫(huà)男女主角的愛(ài)情，更是用了大量的筆墨來(lái)描繪女性創(chuàng)業(yè)史。而且該劇的故事是改編自關(guān)漢卿的元雜劇《趙盼兒風(fēng)月救風(fēng)塵》，盡管故事是虛構(gòu)的，但算是有一定的歷史文化背景。

　　頗有意思的是，在《夢(mèng)華錄》中，女主角趙盼兒堪稱一位宋朝的女性創(chuàng)業(yè)家，她白手起家，從一間小茶坊做起，一路擴(kuò)張升級(jí)，最后打造了汴京最大酒樓——永安樓。當(dāng)大家都在看“顧盼生輝”有多甜蜜的時(shí)候，筆者卻發(fā)現(xiàn)，趙盼兒的創(chuàng)業(yè)史其實(shí)折射出很多看似簡(jiǎn)單卻很深刻的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)生意經(jīng)，這些商業(yè)理念放到現(xiàn)在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上也是非常受用。

　　劇中，趙盼兒初到汴京，人生地不熟，在簡(jiǎn)單進(jìn)行了市場(chǎng)觀察后，她和她的合伙人開(kāi)設(shè)了一個(gè)茶坊，這里涉及到一個(gè)業(yè)態(tài)選址是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)還是集中運(yùn)營(yíng)的商業(yè)邏輯。趙盼兒選擇了在馬行街開(kāi)店，因?yàn)檫@條街上沒(méi)有餐飲業(yè)態(tài)，這是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的，所以在趙盼兒看來(lái)她有了獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。這個(gè)理念是沒(méi)有錯(cuò)，但是趙盼兒沒(méi)有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研——汴京的商業(yè)布局是按照業(yè)態(tài)細(xì)分的，比如馬行街上基本都是于馬匹生意相關(guān)的店，而所有的茶坊食肆則集中在茶湯巷，也就是如今購(gòu)物中心的布局，即一層集中服裝、一層集中餐飲、一層集中家電等。這就造成了女主角的茶坊在最初幾乎沒(méi)有生意，因?yàn)椴杩蛡儾粫?huì)到馬行街來(lái)喝茶，而是集中在茶湯巷喝茶。

　　筆者認(rèn)為，其實(shí)錯(cuò)位選址和集中同類業(yè)態(tài)選址本身都沒(méi)有錯(cuò)，但是要看整體布局——如果是一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有業(yè)態(tài)做全，那么可以按照趙盼兒的錯(cuò)位選址，在一條街上從餐飲、服裝、日用等所有業(yè)態(tài)都有，最好不要有過(guò)多同類業(yè)態(tài)，以保持各家業(yè)態(tài)的獨(dú)家性；如果是按照業(yè)態(tài)細(xì)分集中布局，那么就需要把同類業(yè)態(tài)全部都放在一個(gè)區(qū)域，消費(fèi)者的習(xí)慣也是按業(yè)態(tài)去往所在區(qū)域，就好比現(xiàn)在的購(gòu)物中心布局。

　　趙盼兒的小錯(cuò)誤就是在按照細(xì)分業(yè)態(tài)布局的汴京卻采用了錯(cuò)位選址法，結(jié)果門(mén)可羅雀。

　　但女主角還是非常聰明的，她接下來(lái)的一系列商業(yè)操作讓她挽回生意，甚至在競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。她先對(duì)客戶進(jìn)行了精準(zhǔn)定位。馬行街的茶客比較大眾化，且趕時(shí)間，而宋朝崇尚的茶文化是點(diǎn)茶，這需要一個(gè)復(fù)雜冗長(zhǎng)的操作過(guò)程，包括備具潔器、投茶注水、調(diào)膏加水、擊拂抹茶和奉茶敬客等步驟。這樣講究且相對(duì)高端的飲茶方式并不適合馬行街的茶客，此時(shí)趙盼兒需要做出搬店或調(diào)整客戶定位的選擇，而她選擇了后者。她將茶坊的產(chǎn)品定位細(xì)分了大眾化茶飲和二樓雅座，大眾化茶飲板塊講究快速和便宜，而雅座則是優(yōu)質(zhì)茶點(diǎn)和高附加值服務(wù)，這樣可以覆蓋全市場(chǎng)客戶群體。

　　確定了客戶定位后，趙盼兒通過(guò)一定的宣傳和營(yíng)銷獲得了一些客人。然后展現(xiàn)關(guān)鍵核心競(jìng)爭(zhēng)力的一步來(lái)了——高質(zhì)量產(chǎn)品。她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都是專業(yè)的茶坊，論茶道，不相上下，于是趙盼兒將自己的優(yōu)質(zhì)茶點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)，相當(dāng)于現(xiàn)在的新茶飲賽道開(kāi)創(chuàng)新品。借助茶坊合伙人孫三娘高超的廚藝，趙盼兒的茶坊在茶果方面進(jìn)行了外形和新口味開(kāi)發(fā)，這些獨(dú)家茶果和茶飲只在她的茶坊有，且非常美味，高質(zhì)量商品自然吸引了眾多客人。

　　隨后，趙盼兒進(jìn)行了差異化的高定價(jià)，因?yàn)榧热簧唐愤^(guò)硬，就值得高價(jià)錢，這也可以平衡她在大眾化產(chǎn)品線的平價(jià)收益，讓茶坊整體的收入有保障。

　　當(dāng)然，高價(jià)也引起了部分顧客的不滿，此時(shí)趙盼兒并沒(méi)有降價(jià)，而是采取高端包裝和限量銷售的方式來(lái)維持高價(jià)。比如高端的茶點(diǎn)取一些雅致的名字：桃夭、笑春風(fēng)、春水生、晚更紅，并且將高端茶點(diǎn)裝在豪華包裝的食盒內(nèi)，讓高級(jí)感延續(xù)，使客人覺(jué)得物有所值。更絕的一招是限量銷售，比如高端茶點(diǎn)每人每天僅限購(gòu)一份。這就從一批顧客中自然篩選出了重點(diǎn)忠實(shí)客戶，且由于高端包裝、過(guò)硬的商品以及物以稀為貴的心態(tài)，讓不少客人心甘情愿地花錢消費(fèi)。

　　除了這些，趙盼兒還開(kāi)發(fā)了體驗(yàn)式服務(wù)。因?yàn)樗牧硪晃缓匣锶怂我率墙谭凰镜呐蒙填^，一位頂級(jí)琵琶演奏高手。于是在二樓雅座每天有琵琶曲表演，且同樣是限量提供，一天最多2～3場(chǎng)。同時(shí)，趙盼兒還有一手“茶百戲”的絕活兒，相當(dāng)于現(xiàn)在的咖啡拉花。這些都吸引了大量文人墨客前來(lái)飲茶和觀賞，且回頭客眾多，復(fù)購(gòu)率極高。如今的新消費(fèi)市場(chǎng)其實(shí)也經(jīng)常結(jié)合體驗(yàn)式服務(wù)，比如海底撈的美甲、成都不少飯店有戲曲表演等，這種附加服務(wù)也提升了收益，更是增加了客戶黏性。

　　上述做法讓趙盼兒在短期內(nèi)獲得了大量的客人，且高價(jià)定位也使其收益頗豐。但這也引發(fā)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿，有對(duì)手開(kāi)始模仿并快速做出了山寨版的茶點(diǎn)且啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，面對(duì)這種情況，趙盼兒采取的是回歸商業(yè)本質(zhì)的方法——保證自家商品的高品質(zhì)，且堅(jiān)決不降價(jià)。最初，低價(jià)山寨商品的確讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分流了一些客人，但是久而久之，趙盼兒的茶坊商品是口感最好的，顧客自然回流，且保持原價(jià)也沒(méi)有太大的收益損失。試想，如果趙盼兒加入價(jià)格戰(zhàn)，那么長(zhǎng)期來(lái)看就是所有商家都會(huì)為了獲客而大量投錢，過(guò)高的營(yíng)銷成本會(huì)損傷所有業(yè)者的利益。

　　《夢(mèng)華錄》還未播完，趙盼兒的故事還在繼續(xù)，從一位古時(shí)女性創(chuàng)業(yè)者的小茶坊可以看到精準(zhǔn)客戶定位、細(xì)分產(chǎn)品線、高品質(zhì)商品研發(fā)、包裝與限量銷售法、保持自身定價(jià)、體驗(yàn)式服務(wù)等消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，而最重要的是回歸商業(yè)本質(zhì)，女主角之所以能獲得客人們的信賴和高黏性，甚至在后期將茶坊升級(jí)成當(dāng)?shù)氐谝淮缶茦?，主要是依靠過(guò)硬的核心商品競(jìng)爭(zhēng)力和懂得客戶需求。仔細(xì)研究《夢(mèng)華錄》的生意經(jīng)，并用于如今的新消費(fèi)賽道，相信也會(huì)使得業(yè)者們獲益匪淺。