戴爾公司在分銷模式上的速度之快讓人驚訝。短短兩年時間就開出6000家零售店，就連曾快速擴張的聯(lián)想也無法企及。但直銷分銷帶來的互搏也不斷升級。

　　記者獨家獲悉，近日，戴爾經銷商發(fā)現(xiàn)自己無法在百度上進行競價排名，而這并非競爭對手的“打壓”，竟然是戴爾直銷部門的“小動作”。

　　與此同時，由于被諸如報價門頻出、發(fā)貨延遲、鍵盤布局擺烏龍等事件纏身，嘗試“兩條腿”走路的戴爾渠道管理難題不斷凸顯。

　　兩條腿互搏

　　戴爾飛速發(fā)展的分銷體系已經讓直銷團隊感到了壓力。一位熟悉戴爾渠道的業(yè)內資深人士向記者透露，不久之前，百度禁止已經付費的戴爾經銷商繼續(xù)做“競價排名”，聲稱是“上面的命令”，就連戴爾(中國)的消費業(yè)務部門(即1DD)高層都不知所謂的“上面”是何方人士。

　　調查的結果讓人大跌眼鏡，這是直銷部門的“小動作”。這樣的事件并非孤例。此前有媒體報道，消費者在采購筆記本電腦后撥打戴爾800電話詢價，戴爾直銷人員暗示該消費者，如在柜臺店面以比他所提供的更低價格買到同樣配置的電腦，則很可能是“假貨”或“二手樣機”。

　　“競價排名決定了用戶在搜戴爾品牌時，首先會出現(xiàn)分銷渠道，對直銷形成威脅，直銷覺得很不爽�！鄙鲜鰳I(yè)內資深人士透露，戴爾產品在出售給渠道時會有一定的利潤空間，通常家用機有8~10個點，商用機是15~20個點。渠道往往會追求“薄利多銷”，而這讓無法“還價”的直銷很不滿，因線下渠道“搶單”影響業(yè)績而采取“激進”的報復手段也就不足為奇了。

　　對于真正進入分銷渠道不過兩年多時間的戴爾，面對兩套體系在業(yè)務上的摩擦有些無奈。

　　王欣(化名)是戴爾北京地區(qū)的一家授權經銷商，早在被許可銷售戴爾產品之前，他已經做了七八年的戴爾生意，但當時是“灰色代理商”。戴爾進入分銷渠道后，大量“灰色經銷商”被“收編”，王欣是其中之一。而被“洗白”后做戴爾渠道，他感覺除了談客戶時容易一些外，其他似乎沒有太大變化。

　　“現(xiàn)在成為正規(guī)的授權代理商后，戴爾的銷售體系卻沒有改變。沒有授權的公司，如果大批量進貨，仍然可以從銷售那里拿到有很大差價的產品。比如，我們拿貨可以便宜5%，完成任務后可返利4%，總共也不過9個點的利潤。而有些非授權代理商從戴爾銷售手中拿的貨可以直接便宜七八個點甚至9個點，與我們沒有什么差別�！�

　　王欣透露，戴爾分為大客戶、中客戶、小客戶等眾多銷售部門，仍然會給灰色代理商大開方便之門。

　　對于戴爾“有錢就能訂貨”的制度，王欣感到非常不滿。而IBM、惠普通常會對授權經銷商有“價格保護”，未授權經銷商無法輕易拿到同樣價格的產品，戴爾對于授權經銷商利益的疏忽，使得后者做起來特別累。

　　“兩條腿”走路

　　盡管直銷和分銷兩個渠道可能存在“左右手互搏”的狀態(tài)，但市場研究公司Gartner亞太區(qū)硬件系統(tǒng)首席分析師葉磊認為，雙渠道本身是沒有錯的。“戴爾最初進入中國時，通過直銷模式在一二級城市增長迅速，但如何覆蓋三到六級城市就遇到了瓶頸。中國城市很多，由于物流和資金流問題，戴爾堅持款到發(fā)貨的直銷模式在滲透內地最廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時非常困難�！�

　　因此，Gartner在5年前就多次給戴爾建議，在中國以及其他一些發(fā)展中國家，引入分銷模式。但當時的戴爾對于直銷頗難割舍。在長時間的猶豫中市場卻發(fā)生了很大變化。