[提要]打折、讓利、返券、買就送等，是各大家電賣場(chǎng)慣用的促銷策略。近日，一種新的家電銷售模式正在悄悄上演，以蘇寧電器為代表的家電連鎖，將在行業(yè)內(nèi)掀起一股具排他性的“獨(dú)家承銷”旋風(fēng)。

　　打折、讓利、返券、買就送等，是各大家電賣場(chǎng)慣用的促銷策略。近日，一種新的家電銷售模式正在悄悄上演，以蘇寧電器為代表的家電連鎖，將在行業(yè)內(nèi)掀起一股具排他性的“獨(dú)家承銷”旋風(fēng)。據(jù)了解，由蘇寧電器“獨(dú)銷”的惠而浦熱水器，本周五將強(qiáng)勢(shì)登陸河南蘇寧電器各大賣場(chǎng)。其他賣場(chǎng)有沒(méi)有“獨(dú)銷”產(chǎn)品？他們?nèi)绾慰创�這種現(xiàn)象呢？

　　【現(xiàn)象】蘇寧試水家電獨(dú)銷模式

　　蘇寧電器是惠而浦空調(diào)的中國(guó)銷售商，擁有所有的新品首發(fā)權(quán)、獨(dú)銷權(quán)和獨(dú)家代理權(quán)，并負(fù)責(zé)惠而浦空調(diào)在中國(guó)的市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等工作。這就是“獨(dú)銷權(quán)”。

　　去年，惠而浦空調(diào)出現(xiàn)在河南蘇寧各大家電賣場(chǎng)的空調(diào)專柜。據(jù)蘇寧電器相關(guān)人士介紹，惠而浦空調(diào)率先在南京等南方城市上柜后，銷售非�；鸨�，因此，一進(jìn)入河南市場(chǎng)，便成為蘇寧電器的主推產(chǎn)品。

　　據(jù)河南蘇寧電器營(yíng)銷總監(jiān)賀小斌介紹，本周五，惠而浦熱水器作為蘇寧電器的第二種獨(dú)銷產(chǎn)品，將登陸河南蘇寧電器，亮相河南市場(chǎng)。此外，由蘇寧電器“獨(dú)銷”的伊萊克斯洗衣機(jī)，不久也將在河南蘇寧電器閃亮登場(chǎng)�！盎荻�浦和伊萊克斯都是歐美的高端家電品牌，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)非常明顯�！辟R小斌說(shuō)，比如伊萊克斯原來(lái)也是做全國(guó)市場(chǎng)的，但這幾年都在賠錢。目前，伊萊克斯僅把洗衣機(jī)放在華中、華南市場(chǎng)進(jìn)行銷售，并且選擇蘇寧電器作為他們的“獨(dú)銷”合作伙伴�！凹热贿x擇了蘇寧，說(shuō)明他們也是有所求的，對(duì)他們是有好處的，不然他們不會(huì)這樣做，他們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益�！辟R小斌表示，這種獨(dú)銷模式是百貨業(yè)中的一種銷售模式，且效果非常顯著�！拔覀�?cè)诩译婎I(lǐng)域推廣獨(dú)銷措施，也是對(duì)該經(jīng)營(yíng)模式的一種嘗試�！�

　　據(jù)悉，除已經(jīng)簽約的惠而浦和伊萊克斯兩個(gè)獨(dú)家承銷品牌外，還有多家國(guó)內(nèi)外的知名品牌正在和蘇寧總部展開類似的合作談判，一個(gè)更為龐大的蘇寧獨(dú)銷品牌聯(lián)盟后期將浮出水面。

　　【同行】“獨(dú)銷”是平常的銷售現(xiàn)象

　　“關(guān)于獨(dú)銷，我想，達(dá)到在消費(fèi)者心目中樹立差異化經(jīng)營(yíng)的目的，提升賣場(chǎng)形象的意義更大一些�！焙幽嫌罉�(lè)電器營(yíng)運(yùn)總監(jiān)張力表示，“我們也有獨(dú)銷品牌，只是沒(méi)有大張旗鼓地進(jìn)行宣傳。我覺(jué)得這沒(méi)什么特別，是一種很平常的現(xiàn)象，不具有代表性�！�

　　張力介紹說(shuō)，例如法羅利熱水器，就是國(guó)美系統(tǒng)的獨(dú)銷產(chǎn)品，“這在永樂(lè)、國(guó)美以外的其他賣場(chǎng)是買不到的”�！耙寥R克斯原來(lái)有冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等產(chǎn)品，但由于其自身原因，一部分產(chǎn)品已經(jīng)逐漸退出中國(guó)市場(chǎng)。早在三年前，永樂(lè)就已經(jīng)將伊萊克斯撤柜了。”張力說(shuō)，獨(dú)銷還沒(méi)有獲得某品牌或者某產(chǎn)品“首銷權(quán)”的意義大呢。我們剛剛獲得了意式卡薩帝三門冰箱在中國(guó)的首銷權(quán)，相信銷售效果會(huì)更理想。

　　河南五星電器品牌與市場(chǎng)推廣部經(jīng)理黃巖，還不知道蘇寧電器獲得惠而浦空調(diào)等產(chǎn)品獨(dú)銷權(quán)的事情�！拔艺娴牟恢�道，但我想應(yīng)該和我們推出的包銷定制產(chǎn)品是一樣的，只是一種差異化經(jīng)營(yíng)策略，而且這些獨(dú)銷產(chǎn)品屬于非主導(dǎo)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上占有較小的市場(chǎng)份額，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)銷售格局不會(huì)發(fā)生大的影響�！秉S巖說(shuō)，非主導(dǎo)產(chǎn)品如果銷售渠道過(guò)于分散，支撐費(fèi)用將會(huì)非常高，但相對(duì)收縮銷售渠道，或許能取得更好的收益。零售渠道這樣做，或許能得到更多的利潤(rùn)支持�！拔覀儸F(xiàn)在還沒(méi)有獨(dú)銷某個(gè)品牌的產(chǎn)品，但我們有買斷專供的型號(hào)，這兩者性質(zhì)差不多，可以說(shuō)效果是異曲同工的�！焙幽洗笊屉娖髌髣澆拷�(jīng)理李新亮坦稱，如果各賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品品牌和型號(hào)一模一樣，同質(zhì)化下的競(jìng)爭(zhēng)，只能把利潤(rùn)壓到最低，相反，采取獨(dú)銷和買斷專供的策略，不但能體現(xiàn)商品的特色，而且價(jià)格相對(duì)不透明，具有較大的操作空間。

　　【專家】家電品牌小心厚此薄彼

　　看得出，雖然蘇寧電器對(duì)獨(dú)銷模式的前景非�？春�，但其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這一銷售模式褒貶不一，專業(yè)人士如何看待這種現(xiàn)象呢？“這種獨(dú)銷模式，對(duì)蘇寧電器來(lái)說(shuō)當(dāng)然是有好處的，有利于提升蘇寧電器差異化經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！敝�名家電觀察家劉步塵說(shuō)，但是，也會(huì)導(dǎo)致另外一種情況發(fā)生：參與獨(dú)銷品牌的廠家，會(huì)在其他家電賣場(chǎng)受到歧視，廠家走這一步一定要萬(wàn)萬(wàn)小心。

　　劉步塵舉例說(shuō)，去年，由于夏普電視沒(méi)有處理好與國(guó)美、蘇寧兩家的合作關(guān)系，令夏普電視非常被動(dòng)�！凹译娖放茖�(duì)終端 賣場(chǎng)一味厚此薄彼，很容易給自身 造成被動(dòng)局面，萬(wàn)萬(wàn)要小心�！�