在當(dāng)前的電信市場格局下，中國電信和中國聯(lián)通這兩家相對弱勢的運(yùn)營商，在市場戰(zhàn)略的抉擇上，更看重3G發(fā)展，希望迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模，縮小與競爭對手中國移動的差距。在3G發(fā)展初期，終端補(bǔ)貼是一個(gè)重要手段，因此降低門檻刺激市場需求就成了兩家的首選。5月，中國電信、中國聯(lián)通相繼推出3G終端補(bǔ)貼策略，似乎預(yù)示著新一輪市場爭奪戰(zhàn)的開始。

　　電信聯(lián)通優(yōu)化3G終端補(bǔ)貼

　　近日，中國電信北京公司宣布推出話費(fèi)禮券，從360元到3600元不等，共分10檔。電信用戶購買天翼CDMA手機(jī)后只要選擇一檔話費(fèi)補(bǔ)貼檔位，即可獲得話費(fèi)贈送，贈送話費(fèi)最低360元，最高3600元。此外，用戶將不只限于在中國電信北京公司營業(yè)廳兌換手機(jī)，還可以在指定社會渠道購買手機(jī)，并且可換購3G上網(wǎng)卡。

　　據(jù)《華夏時(shí)報(bào)》報(bào)道，自5月開始，中國電信山東公司的舉措也如出一轍，買一部3000元價(jià)位的手機(jī)，不僅送1000元話費(fèi)，還另送一部CDMA手機(jī)及一張易通卡。

　　按照中國聯(lián)通的做法，除了iPhone手機(jī)購機(jī)時(shí)有補(bǔ)貼外，其余3G手機(jī)可大贈禮品，但并不進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼。而即便聯(lián)通剛剛于5月宣布的iPhone手機(jī)購機(jī)合約大降價(jià)方案，iPhone3GS 16G版本需要預(yù)存話費(fèi)且承諾使用月最低消費(fèi)286元套餐才可享受0元購機(jī)。

　　中國聯(lián)通新的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)率先在東莞實(shí)施，其他省份將陸續(xù)推出。新的資費(fèi)套餐更為多元化，同時(shí)推出低價(jià)位3G手機(jī)。如在原來的合約購買方式下，用戶可通過選擇886元的套餐、預(yù)存話費(fèi)6999元享受0元購機(jī)。如今，用戶只需選擇286元檔套餐、預(yù)存5880元話費(fèi)。前后相比，消費(fèi)者可少存1119元，便可購機(jī)。

　　依托3G擴(kuò)大用戶規(guī)模

　　據(jù)三大運(yùn)營商公布的3月數(shù)據(jù)顯示，中國電信的移動用戶僅6545萬，而中國聯(lián)通的移動用戶也只不過1.5億戶，相比中國移動5.39億的龐大用戶群體，兩大運(yùn)營商若想在移動業(yè)務(wù)上求得突破，3G不失為上策。

　　顯然，在3G業(yè)務(wù)上做足文章對縮小競爭差距意義非凡。中國聯(lián)通、中國電信加大了3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷推廣等方面的投入力度，以3G新增用戶為突破口來蠶食中國移動的老大地位。

　　高額手機(jī)補(bǔ)貼成運(yùn)營商發(fā)展3G用戶的重要手段。2009年中國移動用于手機(jī)補(bǔ)貼的金額達(dá)117億元，其中3G補(bǔ)貼80億元左右；中國電信用于手機(jī)補(bǔ)貼的金額也達(dá)到了100億元；中國聯(lián)通的手機(jī)補(bǔ)貼全年只有3.5億元。

　　特色應(yīng)用才能增強(qiáng)吸引力

　　如今中國電信、中國聯(lián)通加大3G補(bǔ)貼力度被大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是3G營銷方式的又一變革，相信隨著資費(fèi)的不斷下調(diào)，3G用戶將得到快速增長。

　　分析人士認(rèn)為該營銷方式的實(shí)質(zhì)是：手機(jī)社會渠道的銷售網(wǎng)點(diǎn)非常多，用戶在賣場直接買CDMA手機(jī)后獲得禮券，再享受運(yùn)營商的補(bǔ)貼，既方便用戶購買、終端選擇余地大，同時(shí)又能得到運(yùn)營商補(bǔ)貼。

　　隨著3G手機(jī)優(yōu)惠降價(jià)，從2G向3G用戶的過渡將會明顯加速。對于用戶來講，更關(guān)注手機(jī)的價(jià)格與費(fèi)用，傾向于用最少的錢買手機(jī)，傾向于購買有實(shí)用功能的手機(jī)。市場中需要物美價(jià)廉的3G手機(jī)，誰先掌控誰就將在市場拓展中獲得先機(jī)，低價(jià)定會吸引更多的市場需求。

　　終端的吸引力和適配的應(yīng)用才能真正提高對用戶的吸引力。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)等適配條件運(yùn)營商還需重點(diǎn)發(fā)展，達(dá)到完美。有了好的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、合理的價(jià)格，3G的春天還遠(yuǎn)嗎？(王春超)