網(wǎng)店越開越多、商品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，消費者很難用傳統(tǒng)的“望聞問切”去甄別選擇，口碑和評價成為他們的選擇參照。正因如此，網(wǎng)店導(dǎo)購成為了重要的角色，對于許多無力買下淘寶網(wǎng)廣告位的小網(wǎng)店主來說，給點小錢讓導(dǎo)購們做推廣是個不錯的選擇。在淘寶網(wǎng)推出導(dǎo)購平臺“淘寶客”后，就有數(shù)十萬人加入這一行業(yè)，預(yù)計將來可能有過百萬人。網(wǎng)店導(dǎo)購已經(jīng)成為“網(wǎng)店周邊”行業(yè)中最為火爆的一個。

　　由于網(wǎng)店導(dǎo)購成本低、技術(shù)不算“高精尖”、入門門檻低，吸引了大批網(wǎng)友，網(wǎng)店導(dǎo)購的成分構(gòu)成，也從一開始的“購物牛人”，到更加專業(yè)化的導(dǎo)購達人，再到現(xiàn)在，不少比較大型的個人網(wǎng)站也加入了戰(zhàn)場，要來分一杯羹。

　　好光景還不到一年

　　導(dǎo)購牛人收入銳減

　　秦家慧是早期的淘寶導(dǎo)購牛人之一。在廣州一家公司工作的他，本職工作也與網(wǎng)站相關(guān)，2008年10月在網(wǎng)上閑逛時發(fā)現(xiàn)了“淘寶客”這個新鮮事物�！案杏X像發(fā)現(xiàn)新大陸，覺得是個賺錢的新方法�！薄疤詫毧汀笔翘詫毦W(wǎng)當(dāng)時新推出的推廣平臺，網(wǎng)友只要按照其規(guī)則推薦網(wǎng)店，并且有買家點擊其推薦的鏈接成功交易就能獲取傭金。

　　秦家慧剛加入淘寶客時，吃了3個月的“白果”，隨后才做成第1張訂單賺了幾十元。后來，月收入漸漸穩(wěn)定在幾千元左右，去年11月是6000元左右，一年多以來的最高紀(jì)錄是月賺上萬元。

　　秦家慧做導(dǎo)購靠的是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。他首先建了幾十個個人導(dǎo)購網(wǎng)站，在不斷豐富導(dǎo)購內(nèi)容的同時，通過設(shè)置不同的關(guān)鍵詞觀察搜索引擎的偏好，最后挑選出其中排名最靠前的網(wǎng)站進行重點維護。他的網(wǎng)站至少收錄了3000多個皇冠級信用的淘寶網(wǎng)店。最初一個多月，他每天都花四五個小時做收錄工作。他說這種做法一勞永逸，現(xiàn)在他只要每天花點時間，看看哪類網(wǎng)店的推薦成功率高、收入高，他就會進行重點更新，豐富熱門商品及其網(wǎng)店的信息。此外，他還會不斷去掉一些傭金低的網(wǎng)店，著重推廣傭金更優(yōu)厚的網(wǎng)店，但“商家的信譽還是顧客們考慮的首要條件，信譽太低傭金再高也不推廣”。

　　這一年來，給網(wǎng)店做導(dǎo)購這個新興職業(yè)讓秦家慧興奮過，但現(xiàn)在也讓他逐漸感到無奈和失落。他告訴記者，去年11月還能靠此賺到6000元左右，12月就降到了4000元。“不好做，競爭太大了。”秦家慧搖搖頭說，做“淘寶客”的人越來越多，去年下半年進入發(fā)展高峰后，各類導(dǎo)購信息充斥于網(wǎng)上，而且近來國家相關(guān)政策出臺，中小網(wǎng)站紛紛轉(zhuǎn)型，不少瀏覽量比較高的網(wǎng)站也轉(zhuǎn)而做起導(dǎo)購，給秦家慧這種導(dǎo)購“散客”帶了不小的競爭壓力。

　　2009年1月，國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺“淘客推廣平臺”正式更名為“淘寶客”，3月舉辦的中國大學(xué)生明日網(wǎng)商挑戰(zhàn)賽，吸引了超過10萬名電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生進入網(wǎng)店導(dǎo)購行業(yè)。據(jù)淘寶網(wǎng)官方統(tǒng)計，目前僅淘寶旗下的導(dǎo)購網(wǎng)站和論壇就已超過2000家，一些“淘寶客”甚至同時200多個商家同時建立聯(lián)系。據(jù)淘寶預(yù)計，未來兩年內(nèi)，“淘寶客”人數(shù)有望超過100萬。在這數(shù)以十萬計的淘寶客中，有一些是網(wǎng)購達人轉(zhuǎn)型而來的，也有看好導(dǎo)購前景專門建立的專門導(dǎo)購網(wǎng)站。最近一段時間，在個人網(wǎng)站的整頓轉(zhuǎn)型潮中，不少有一定用戶基礎(chǔ)的非導(dǎo)購網(wǎng)站也加入其中，網(wǎng)店導(dǎo)購行業(yè)頓時進入混戰(zhàn)階段。

　　網(wǎng)購達人

　　憑實戰(zhàn)經(jīng)驗品味導(dǎo)購靠粉絲撐場賺小錢

　　伊莎是廣東外語外貿(mào)大學(xué)的大四學(xué)生，她告訴記者，她做化妝品網(wǎng)店導(dǎo)購兩年多了，一年下來能賺到幾千元的零花錢。很多網(wǎng)購達人都和伊莎一樣，從網(wǎng)購達人變成網(wǎng)店導(dǎo)購的。

　　伊莎是個會打扮的女孩，也有比較豐富的網(wǎng)購護膚品經(jīng)驗，她參加了學(xué)校的女生社團，專門教同學(xué)如何打扮和化妝，還會順便推薦自己幫襯過的網(wǎng)店�！皬V州的女孩都喜歡到香港澳門買化妝品，因為選擇更多而且相對便宜，但沒空時就只能上網(wǎng)買了�！本W(wǎng)上買化妝品，最怕就是買到假貨或者買貴了，一旦有身邊人推薦自己買過而且用過效果好的，就會放心很多。后來，在網(wǎng)上咨詢伊莎去哪里買化妝品的網(wǎng)友越來越多，2008年“淘寶客”興起時，她便感覺自己“找到了組織”，于是開始做起了“淘寶客”，在分享購物經(jīng)驗的同時賺點小錢。

　　伊莎說，像她這樣從購物達人轉(zhuǎn)型做導(dǎo)購的網(wǎng)友不少。要做好網(wǎng)店導(dǎo)購不能靠硬“塞”小廣告，自己用得好再推薦給有需要的人才是關(guān)鍵。她告訴記者，一般來說店主給她的提成約5%，她也主要是靠“薄利多銷”。平時學(xué)校女生社團開化妝課時，她碰到的“潛在消費者”較多，推廣也比較有效，成交單數(shù)也會多一些，金額也更高。

　　興趣小組推廣效果好

　　2008年淘寶推出“淘寶客”平臺后，一些早年擁有不少“粉絲”的“教父教母”級購物牛人開始推出個人網(wǎng)站或博客，或在豆瓣網(wǎng)建立各類如護膚品、化妝品、家具、書籍CD等購買小組，既介紹購物潮流，也分享一些網(wǎng)店地址。都有網(wǎng)友整理的網(wǎng)購地址清單。

　　這些自立門戶的導(dǎo)購網(wǎng)站走的是細(xì)分化、專業(yè)化路線，介紹自己擅長領(lǐng)域的購物經(jīng)驗。蘑菇網(wǎng)其中一個專門介紹家居方面的網(wǎng)站，在豆瓣的家居創(chuàng)意小組中頗有口碑，擁有大批迷戀創(chuàng)意家居的粉絲。站長“左八”經(jīng)常在網(wǎng)站或博客上分享最流行的創(chuàng)意家居和前衛(wèi)的生活方式，同時以“可以買的”方式列出類似商品的網(wǎng)店鏈接。此外，蘑菇網(wǎng)還推出不同類別的“蘑菇榜”，同時免費推廣一些原創(chuàng)設(shè)計和本土設(shè)計品牌、手工制作的產(chǎn)品，這讓蘑菇網(wǎng)顯得更專業(yè)也更像一個“興趣小組”，商業(yè)味遠沒有純導(dǎo)購網(wǎng)店濃。

　　常上蘑菇網(wǎng)的豆瓣網(wǎng)友小牙說，很多豆瓣上的購物達人會在小組里列出心水購物網(wǎng)站，如美容護膚小組就有長長的購物好網(wǎng)店列表，“一開始都是群眾們自己推薦的，后來也開始有購物牛人替網(wǎng)店推廣”。而像蘑菇網(wǎng)這樣的網(wǎng)站，雖然已經(jīng)加入了不少的導(dǎo)購元素，但因為還品味上的“堅持”，而且不時有關(guān)于國外創(chuàng)意家居潮流的更新，仍然讓小牙這種網(wǎng)購愛好者愿意經(jīng)常上去看看。

　　小型導(dǎo)購網(wǎng)站

　　同行激增淘寶網(wǎng)搶客 導(dǎo)購牛人收入減半

　　“淘寶客”興起后，通過QQ、博客、網(wǎng)絡(luò)興趣小組等具有親和力的方式，利用自己的購物經(jīng)驗進行導(dǎo)購，已經(jīng)顯得有點“小打小鬧”。隨之，不講求購物經(jīng)驗、以技術(shù)和海量信息取勝的專門導(dǎo)購網(wǎng)站越來越多，競爭之激烈，用“淘老大”孫國生的話說，就是“競爭激烈”。他告訴記者，從鼎盛時期到現(xiàn)在，“收入不如原來的一半”。

　　孫國生的導(dǎo)購網(wǎng)站2008年3月推出，5月正式上線。起初只是為了幫開網(wǎng)店的朋友推廣商品，但發(fā)現(xiàn)效果不太好，每天都是零收入。經(jīng)過了近半年的迷茫期，他發(fā)現(xiàn)了“淘寶客”平臺，覺得比自己單打獨斗有效果，于是結(jié)合這一平臺經(jīng)驗自己的導(dǎo)購網(wǎng)站。去年1月，他清楚記得終于有了第一筆收入，那個月他賺了兩三百元，2月就賺到了1000多元。去年5月，他因為寫了《十天學(xué)會做淘客》接受阿里巴巴的直播視頻采訪后名氣大增，收入升至2500元/月。去年下半年，他開始較穩(wěn)定地進入月入過萬元的階段，但近兩三個月，收入漸漸下降，“近一個月的收入還不到上個月的一半。”孫國生的收入并非全歸他一人所有，因為其導(dǎo)購網(wǎng)站上有不少軟文都“外包”給有經(jīng)驗的朋友，所以還要跟團隊分成。據(jù)了解，收入的銳減跟物流有一定關(guān)系。去年12月起國內(nèi)大部分地區(qū)遭遇嚴(yán)重風(fēng)雪天氣，大大影響物流速度，導(dǎo)致網(wǎng)店賣家收款滯后，給導(dǎo)購的傭金也隨之拖延。

　　但除此之外，收入銳減最主要的原因是競爭激烈，淘寶客的數(shù)量每天都在增加，淘寶網(wǎng)和網(wǎng)店自身的廣告推廣手法也讓日益多元化，分流專業(yè)導(dǎo)購網(wǎng)站的收益。一位七匹狼紡織品專賣店的賣家分析說，最近，淘寶自身的推廣和廣告力度增加。在強大的廣告攻勢下，如淘寶商城中的JackJones官方旗艦店在去年11月11日的銷量超過了500萬元�！叭绻�淘寶客的客戶也正好在淘寶上投了廣告的商家或同類商品的商家，生意就很容易被淘寶廣告搶走了�！�

　　大型個人網(wǎng)站

　　擁有大批固定用戶 半路殺入搶生意

　　去年12月，開了兩年多的本土資訊類網(wǎng)站“廣易網(wǎng)”推出了網(wǎng)店導(dǎo)購頻道，短短一個月內(nèi)，他們就為淘寶網(wǎng)店帶來了6000多元的成交額，“算是一個比較成功的開頭”。

　　從去年下半年開始，門戶網(wǎng)站、個人網(wǎng)站轉(zhuǎn)型做導(dǎo)購成為一種潮流。廣易網(wǎng)的創(chuàng)辦者之一的冼先生告訴記者，“廣東的個人網(wǎng)站有很多，幾乎占全國的60%，其中大多數(shù)都開始做導(dǎo)購了。”冼先生說，做網(wǎng)店導(dǎo)購從去年起成為個人網(wǎng)站的轉(zhuǎn)型潮流，由于國家對中小網(wǎng)站的監(jiān)管加強，促使更多個人網(wǎng)站從去年底開始醞釀做導(dǎo)購，本地已有一些做轉(zhuǎn)型網(wǎng)站開始盈利。

　　雖然導(dǎo)購的流程方式大同小異，但個人作戰(zhàn)的淘寶客和本來就具有一定規(guī)模的網(wǎng)站的“能量”差很遠。由于這些半路出家的網(wǎng)站早就積累了較大批的固定訪問群體，推廣效果自然更強�！拔覀兙W(wǎng)站發(fā)展至今現(xiàn)在每天都有三四千的訪客數(shù)，個人淘寶客博客很難做得到。”

　　冼先生這樣的人，正是資深“淘寶客”孫國生眼中最強的競爭對手。孫國生認(rèn)為，原來的導(dǎo)購大軍雖然人數(shù)壯觀，但是絕大多數(shù)是“散客”。但現(xiàn)在，能月入上萬元的都是些原本就有大量互聯(lián)網(wǎng)資源的團體，他們做淘寶導(dǎo)購前就擁有自己的主題網(wǎng)站或本地論壇，有大量網(wǎng)站流量和人氣基礎(chǔ)�！爸灰�再加個導(dǎo)購頻道，他們就成了強有力的淘寶導(dǎo)購。給‘散客’們帶來了非常大的壓力�！睂τ谶@些個人網(wǎng)站來說，除了做導(dǎo)購，他們還有其他的盈利模式，導(dǎo)購只是他們眾多業(yè)務(wù)中的一個賺錢方式。但他們的流量資源卻不是那些單打獨斗的“淘寶客”可以比擬的，“人多不是壓力，最大的競爭來自那些有實力的網(wǎng)站也開始進入這個導(dǎo)購圈子”，孫國生分析說。

　　只要幫助網(wǎng)店做成一單生意，導(dǎo)購們就有成交金額2%~9%左右的傭金，一些減肥產(chǎn)品網(wǎng)店甚至?xí)��?0%的提成。為了提高自己推廣的成功率，各位導(dǎo)購們要出盡法寶。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗最有效

　　好導(dǎo)購要先成購物狂

　　當(dāng)記者點進廣州網(wǎng)友“淘淘樂”的博客后，首先映入眼簾的就是“淘淘樂”精心制作的分類導(dǎo)航，分了男裝、女裝、春夏秋冬四季衣服各類。隨便點開其中的一篇博文，就能看到“淘淘樂”對衣服圖文并茂的介紹，從顏色、質(zhì)地、裁剪到搭配建議都作了詳細(xì)的分析，分析后就是購買的網(wǎng)店鏈接。當(dāng)一筆生意在點入這個鏈接后成功交易，充當(dāng)導(dǎo)購的淘寶客就可以從中賺取由賣家支付的傭金。記者調(diào)查了解到，目前網(wǎng)店店主給導(dǎo)購的傭金一般是成交金額的2%~9%左右，一些減肥產(chǎn)品網(wǎng)店號稱能給到50%的抽成。

　　在廣州，越來越多人做起了網(wǎng)店導(dǎo)購。朝九晚五的白領(lǐng)和上班族，利用辦公室的電腦網(wǎng)絡(luò)資源，在空閑時間做淘寶客；學(xué)生哥做完功課之后，就在自己常去的論壇、QQ群中曬自己在網(wǎng)店淘到的好貨，賺取鏈接點擊量；連主婦，也在家中守著電腦，借著自己在網(wǎng)店上血拼積累下來的經(jīng)驗，賺取賣家的傭金補貼家用，甚至成為了導(dǎo)購高手。不少導(dǎo)購牛人，其實本身就是一個購物狂。

　　導(dǎo)購軟文要夠迷惑 看似教搭配實則買衣服

　　從最初的單槍匹馬，到現(xiàn)在資深淘客孫國生已經(jīng)有了一個小團隊做網(wǎng)店導(dǎo)購。

　　一年多的淘寶客生涯，孫國生的推廣方法改進了很多。從一開始的只是做一些發(fā)帖、博客貼鏈接之類的機械推廣，到現(xiàn)在建立網(wǎng)站詳細(xì)分類狂寫軟文，孫國生說他的推廣“技術(shù)含量”和“人性指數(shù)”都在提升。而個中奧妙，則是要懂得買家需求。

　　寫軟文目前也是淘寶客常用的導(dǎo)購方法。孫國生說，他的導(dǎo)購網(wǎng)站中寫軟文的工作已經(jīng)“外包”出去。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露。很多人看了這類網(wǎng)店的推廣軟文，起初都感覺是一般的“牛人曬經(jīng)驗”帖，等到他們發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，已經(jīng)不知不覺中掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”陷阱�！拔覀冏非蟮氖且环N春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果�！睂O國生說依靠軟文既因為它是以柔克剛的營銷手段，也因為現(xiàn)在的網(wǎng)購一族仍然更加相信“經(jīng)驗之談”。說到底，網(wǎng)店導(dǎo)購還是要依靠口碑營銷。

　　例如現(xiàn)在是冬天，在他的網(wǎng)站搜索頁面上放在顯眼位置的就是一些棉衣、圍脖之類的適合寒冷冬天的物品。如果是秋天，那么風(fēng)衣、靴子肯定是放在首位的。其實，這也是運用了營銷學(xué)上的細(xì)分商品，抓住目標(biāo)受眾的方法�！熬W(wǎng)絡(luò)營銷也就是得在適時的時間賣適時的東西”，孫國生說，只有多從顧客的角度出發(fā)想問題，才會有回頭客光臨。

　　目前孫國生用以推廣網(wǎng)店的方法主要是寫軟文和SEO優(yōu)化。

　　在孫國生的網(wǎng)站上，不少網(wǎng)店推廣都隱藏在“今季潮流介紹”這樣的語境之中。如推廣女包網(wǎng)店的帖子，標(biāo)題就是“美女一定要配美包”，而文中則寫到冬季沉悶寒冷，一定要搭配一款亮麗美包才能更好地點綴衣物，為寒冬帶來一絲溫暖，“今冬流行的艷麗色系與可愛的毛絨材質(zhì)，溫暖寒冬”。這樣看似介紹時尚潮流的文字下面，再配上商品的鏈接，打動了觀者愛美之心的同時，也觸動了她們的消費欲。

　　“SEO”就是“搜索引擎優(yōu)化”，指通過優(yōu)化關(guān)鍵詞等方法，讓自己的網(wǎng)站在搜索引擎中的排名更加靠前。比如在百度搜索欄輸入“淘寶網(wǎng)”三個字，可以看到百度把很多小網(wǎng)站放在前面，這些其實都是淘寶客站點，如何讓自己在搜索結(jié)果排名中盡量靠前，一定程度上要靠SEO優(yōu)化的手法。

　　“火眼金睛”選賣家 網(wǎng)店信用好才有回頭客

　　一個成功的網(wǎng)店導(dǎo)購，不管導(dǎo)購的功夫有多厲害，最終能吸引回頭客的，還是要靠導(dǎo)購產(chǎn)品“過硬”。孫國生說，要抓住回頭客，必須把自己的信譽推上去。而保證自己信譽的不二法門，就是要推薦一些有誠信、有信譽的商店商品，這才能讓自己的生意不是一錘子買賣，而能細(xì)水長流。

　　實際上，現(xiàn)在的網(wǎng)店導(dǎo)購與網(wǎng)店掌柜之間是“雙向選擇”的。網(wǎng)店掌柜可以選擇是否讓淘寶客來推廣自己，而淘寶客也可以通過自己的比較、篩選來確定想要推廣的賣家�！笆紫仁且�推信譽賣家�！辟Y深網(wǎng)店導(dǎo)購孫國生說，在淘寶上信譽是一個非常重要的東西。但除了看網(wǎng)店頁面上的信譽程度，導(dǎo)購們也很精明，會看看該賣家是否有“刷信用”的嫌疑。而“刷”的嫌疑，有幾個指標(biāo)可以看出來，首先可以看看賣家的成交記錄如何，再看看買家的詳細(xì)評價，就能發(fā)現(xiàn)其中是否有注水的痕跡。最后要看看賣家是否有賣充值卡之類的東西，因為充值卡的信譽記錄肯定是非常良好的，這就是有刷信用的嫌疑。

　　“賣家給的傭金是其次的。”孫國生說，如果賣家給的傭金太高了也不好，很可能因為他賣的是假貨。但太低了自然也不行，因為導(dǎo)購們自己也賺不了多少。一般來說，現(xiàn)在淘寶店主給出的傭金都是按成交金額的2%~9%付給導(dǎo)購，先有成交、再付傭金。目前如孫國生這種“級別”的導(dǎo)購，一般來說業(yè)績較好時一個月可以成功3000單交易，抽成之后的傭金在1.5萬元左右。

　　“也要看看其他淘寶客的推廣記錄，作為是否選擇這個賣家的評定標(biāo)準(zhǔn)”，大部分淘寶客愿意為之推廣的，那說明該網(wǎng)店產(chǎn)品質(zhì)量肯定是比較好的，推廣起來也比較放心。但選擇的推廣產(chǎn)品也要符合個人網(wǎng)站的定位、主要受眾，更要適合季節(jié)、潮流，如冬天肯定推廣棉衣，夏天主要推廣襯衫。如果自己的網(wǎng)站論壇上一般都是些男網(wǎng)友在進行討論，導(dǎo)購還一個勁兒地推廣化妝品首飾之類的肯定不合適。

　　網(wǎng)店掌柜：我們和淘寶客是一種雙贏

　　廣州的戴小姐從2008年開始在淘寶上開店，專賣女性內(nèi)衣用品。據(jù)她回憶，2008年底淘寶客開始出現(xiàn)，到2009年上半年淘寶客一族迅速發(fā)展壯大。對于淘寶客的貢獻，身為掌柜的她深有感觸。

　　“淘寶客和普通的廣告宣傳不同，他們用的是自己的博客和人脈，是一種人海戰(zhàn)術(shù)的力量，而不是一種單一的宣傳。”戴小姐告訴記者，剛開店的時候，她也有選擇登廣告等方式來打響知名度，但是費用相當(dāng)大，淘寶首頁的廣告費每天動輒幾萬元。更重要的是，打了廣告不一定能夠提升成交量。但淘寶客不同，她的店給淘寶客的提成是在確定生意成交后支付的，錢就給得踏實�！斑@是一種雙贏，我們店的盈利隨著淘寶客一族的壯大，也在不斷地提高�！倍�且，如淘寶導(dǎo)購牛人“雙皮奶”所說，其實這種“人肉營銷”的導(dǎo)購模式，與搜索、比價等簡單的“機選營銷”相比，具有更高精確性，也更符合現(xiàn)代商業(yè)個性化、人性化需求，自然會受到消費者歡迎。

　　記者從戴小姐那里得知，她的網(wǎng)店給淘寶客的提成是5%~10%，相比起有一些賣減肥用品的店能給出50%的傭金，她給的并不算多。但由于有了一定的規(guī)模和等級，在同類店鋪中排行在最前面，所以很多淘寶客都愿意為她的店宣傳，形成了一種良性的循環(huán)。

�。ㄠu捷 許瑩瑩 司徒衛(wèi)）