圖:張向東 文:袁擁學(xué) 蕭廣平
十三年前,北京肥力高集團(tuán)公司董事長陳天生因獲中國首屆「十大杰出青年」的稱號而開始在商界名聲大震。而今,四十五歲的陳天生仍喜歡著一身中山裝,穿一雙老式布鞋,人們很難把他與一個從商十幾年的大老板的形象聯(lián)系起來。
武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的陳天生,做過大學(xué)教師,辦過科普刊物,當(dāng)過《光明日報》記者,此後「下!箯纳,至今已有十五個春秋。
屢敗屢戰(zhàn):奮力商海不回頭
陳天生大學(xué)畢業(yè)留校,因才華出眾,調(diào)至《光明日報》任記者,又因筆觸過於鋒利而重執(zhí)教鞭。偶然的機(jī)會,湖北省科協(xié)邀他承包《科學(xué)與人》雜志,一年的時間,他不僅還清舊債,還創(chuàng)辦了發(fā)行量高達(dá)百萬份的《少年科學(xué)報》,并投資文衛(wèi)事業(yè),賺了800萬元。這是1984年,改革之潮初涌的年代,「陳天生效應(yīng)」一時轟動全國。31歲的陳天生一下被推上人生的頂峰:被中央領(lǐng)導(dǎo)譽(yù)為改革的先行者,名字載入英國劍橋《世界名人錄》。
他的激情釋放出來,提出了承包一個縣或中心城市辦內(nèi)地特區(qū)的「狂想」,并與幾位同仁27天創(chuàng)辦起「湖北經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)」。他的辦學(xué)宗旨「經(jīng)濟(jì)就發(fā)財,管理就是做官,將學(xué)校辦成企業(yè)界的黃埔一期」受到了批評,中央與省兩級調(diào)查組前來,雖不了了之,卻給他火熱的激情潑上冰水。懷揣50元錢,他南赴廣州「下!沽。此後商海四次沉浮,此時轟轟烈烈,彼時又煙銷支散,卻從不失凌云之志,誠如他後來寫的一首詩「忽東忽西志難酬,十年迷茫方醒悟。一刀斬斷功名念,奮力商海不回頭!
許多現(xiàn)今成就??然的老板當(dāng)初都曾在陳天生手下干過。陳天生稱他這些年一直沒能踏踏實實賺錢。他說,在經(jīng)商方面,我可能不是一個成功者,但是失敗的教訓(xùn),也是一種經(jīng)驗,而且往往比成功的經(jīng)驗更為重要。
空隙效應(yīng):投身「肥力高」事業(yè)
農(nóng)民的兒子陳天生終於將目光投向了農(nóng)業(yè)。他決定將自己的下半生轉(zhuǎn)向早已開發(fā)、并已建廠投產(chǎn)「肥力高」復(fù)合生物菌肥。而這本是陳天生事業(yè)中的一個小分支。
陳天生早在1989年用百萬元買斷了一項人工固氮根瘤菌的成果,經(jīng)過不斷綜合、消化,最終研制出具有增產(chǎn)效應(yīng)與環(huán)境效應(yīng)的「肥力高」生物固氮菌肥。
「肥力高」大面積的示范、試驗從沒有停止過,而且上億畝土地上的百馀種作物均因此而增產(chǎn)增收。陳天生重新審視這一極具潛力的品牌時,他的激情再次爆發(fā)了。
「空隙效應(yīng)」,是陳天生回到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域大干一場的一個直接原因。他說,中國有12億人囗,世界有50多億人囗,中國人把嘴張開,就是一個兩平方公里的大坑;全世界的人都把嘴張開,這個坑有近10平方公里大,每天、每月、每年該填進(jìn)多少糧食?基於此,全世界都將農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)。奇怪的是,第一產(chǎn)業(yè)卻是一個最不受重視的產(chǎn)業(yè)。那些工商業(yè)巨頭對農(nóng)業(yè)投資尤其吝嗇。世界上燦若星晨的名牌產(chǎn)品中,有幾個農(nóng)業(yè)產(chǎn)品?農(nóng)業(yè)的極端重要性與人們對它的極端排斥性之間形成巨大的反差。反差就是空隙,空隙就是機(jī)遇,抓住這個機(jī)遇,就有可能獲得成功。
陳天生是充滿自信的。中國科技成果轉(zhuǎn)化率僅為2%━3%,農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化難度更高。惟其如此,陳天生將「肥力高」復(fù)合生物菌肥推向大市場的勁頭更大,也更急迫。
儒商重智:剖析「『肥力高』現(xiàn)象」
從「肥力高」復(fù)合生物菌肥正式推向全國市場僅20個月的時間,全國各地就有280多個單位簽訂建廠合同,而且近半數(shù)已投產(chǎn),以各種方式叁與「肥力高」推廣工作的人數(shù)上百萬。公司總部在沒有一個銷售人員的情況下,將「肥力高」推向了全國,推向了美歐30多個國家,且沒有向國家要一分錢,也沒有向銀行貸一分錢。這種神奇的推廣事跡和卓著的推廣效果被稱之為「『肥力高』現(xiàn)象」。
「『肥力高』現(xiàn)象」是得益於陳天生創(chuàng)造的組織經(jīng)營法,即由總部控制菌種,并以此為手段,對生產(chǎn)廠家進(jìn)行質(zhì)量、價格、市場的監(jiān)控,由生產(chǎn)廠家發(fā)展經(jīng)銷商。建立多元化、多層次的推廣網(wǎng)絡(luò)。這樣,從公司總部生產(chǎn)廠━━多級推廣網(wǎng)━━用戶,就形成了一個由多級子系統(tǒng)構(gòu)成的大系統(tǒng),一個利益共同體。
他說,聰明的企業(yè)家,不僅要自建組織,還應(yīng)當(dāng)善於「借」和「聯(lián)」,利用各種系統(tǒng)與力量,來延伸、放大自己的能量,他還說,這兩個字是他讀古典名著《三國演義》中「赤壁之戰(zhàn)」的心得。(附:圖38)