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下輩子再也不賣藥了

揭露醫(yī)院管理弊端 坦陳藥商經(jīng)營艱難

劉樹鐸

老杜做了四年的醫(yī)藥代表,費盡周折,我們終於坐到了一起。對於許多醫(yī)藥業(yè)人士而言,談論藥品總是諱莫如深,這次真的希望能與老杜好好地嘮嘮「家常」。幾杯二鍋頭下肚後,老杜開口第一句話就是「醫(yī)藥代表這職業(yè)不是人干的,做過的人肯定不想再做,要不是為了養(yǎng)家糊口,打死我都不賣藥!

醫(yī)藥化表的酸甜苦辣

老杜告訴我,藥品主要走兩條線;一是商業(yè),比如商業(yè)公司和藥店;二是醫(yī)院。醫(yī)院是最主要的,看一個藥品的成功與否,關鍵在於醫(yī)院能不能賣出去,患者能不能拿到手里!纲u藥人」大致分為三類;商業(yè)代表、藥店代表和醫(yī)院代表。相比之下,醫(yī)院代表是最主要的,也是最難做的,用行話說就是「最有能耐的都去做醫(yī)院代表了!

醫(yī)院代表的任務當然是到醫(yī)院搞「促銷」。但這里面有許多環(huán)節(jié),首先拜訪藥劑科主任,先要了解一下,這家醫(yī)院的同類品種都有哪些,也就是能與你競爭的品種有哪些。弄清了價位差不多和療效差不多的藥品情況後,藥劑科主任該跟你講了,進藥的事得先去找院長(當然對夠級別的大醫(yī)院來講,藥劑科主任就有進藥權)。但不管找誰,都是要花錢的。一種稍微好一點的藥品,在醫(yī)院的「開發(fā)」費用一般在6000元左右。如何分配呢?臨床提單大約在500元左右,這是比較小的份額,臨床主任至少要2000元,藥劑科主任與院長之間的分配又有講究。為什么這么說呢?因為大部份藥劑科主任不能隨意把一種藥進來,如果臨床不用,藥即使進來了也沒用,因此必須有一個進藥或臨床用藥計劃,但這個計劃僅僅是走過場而已,臨床醫(yī)生只有得到回扣許諾,才能提這個計劃,而提這個計劃就要擔一定的風險?梢哉f,藥劑科主任是最「黑」的,他既想進藥又不愿擔任何風險,所得回扣還要占大頭,卻把責任全推到臨床主任那里。

臨床主任和藥劑科主任同意了這個計劃,還要告訴你,這藥須經(jīng)院長去批,院長自然心領神會。但院長確實也要先看看這種藥的一般療效和價位,不過這種「責任感」只占30%的成份,剩下的70%要靠公關。要公關就要與院長處關系。非常簡單,錢拿到位,一般在2000元左右,得到院長批示了,藥劑科主任同意進藥。這時采購員要到你指定的商業(yè)點去進藥,采購也要公關,采購攻下來後,倉庫管理人員不給你出庫也不行,還要公關;庫管出庫了,調(diào)劑室主任也得公關;這藥就到了門診藥房,門診藥房投不投藥,也決定了這種藥順利不順利,更須公關。

比如說一種咳嗽藥,出診醫(yī)生不是一個,每天至少4-5個醫(yī)生輪班出診,每個醫(yī)生開多少藥,要看回扣給多少。現(xiàn)在醫(yī)生的回扣一般占零售價的12%-13%,這是什么概念呢?比如一盒藥賣給患者是10元錢,要給醫(yī)生1.2元至1.3元,否則,醫(yī)生是不會開你這種藥的。那么怎么統(tǒng)計哪個醫(yī)生開了多少藥呢?要到門診藥房去統(tǒng)計,這也要給回扣,因為你要委托門診藥房里投方的人去給你做統(tǒng)計。這個回扣一般占到零售價的3%-4%,這叫「統(tǒng)方費」。統(tǒng)計這個數(shù)字有講究,要與醫(yī)生開的處方對上帳,醫(yī)生每開一張?zhí)幏阶约憾加杏涊d,萬一回扣給少了,就得罪了醫(yī)生。所以你記住,如果醫(yī)生極力向患者推薦某種藥,這里面肯定有問題,療效與其它的同類藥品無大的區(qū)別,價格可能相差好幾倍。當然并不是所有醫(yī)生都這么干,但至少有好幾成的醫(yī)生是在拿這種回扣的!

不過,與醫(yī)院上上下下處關系,也不總是光給錢才成,否則人家會以為廠家給了你這筆費用,不要白不要,所以,還要用其它方法「增進感情」:喝酒、跳舞、打麻將、打保齡球,隨個人興趣,關系處好了,有些事情可能好辦一些,但大部份情況下是如履薄冰。∶總醫(yī)院代表最多能跑3家醫(yī)院就是證明!長時間處於這種緊張情況下,有些人回家打媳婦,有些人弄得心理變態(tài)。

 

醫(yī)藥難分家,主要在於藥品的不合理競爭;藥品流通的混亂,又來自於藥品生產(chǎn)企業(yè)的作繭自縛

 

北京大藥房

現(xiàn)在是醫(yī)院也賣藥,藥店也賣藥,但藥店的銷售量只能占到5%左右,醫(yī)院絕對占大頭,藥店的藥一般稱OTC市場,即非處方市場,一般是常規(guī)藥,無須醫(yī)生開處方的。但醫(yī)院也可以賣OTC藥,完全憑醫(yī)生的處方,所以,各廠家的醫(yī)藥代表像孫子一樣成天圍著醫(yī)生轉。

我跟你說,記者,上面成天嚷著醫(yī)藥分家,那是瞎掰,即使把醫(yī)院的藥房從醫(yī)院里拿出去,又能怎么樣?廠家照樣到醫(yī)生哪兒去搞促銷,所以,除非醫(yī)藥生產(chǎn)廠家取消醫(yī)藥代表,大家才能站在同一起跑線上競爭。因為那時大家都不給醫(yī)生回扣,醫(yī)生也得照樣開藥。

現(xiàn)在醫(yī)生也振振有辭:藥廠給了你們醫(yī)藥代表促銷費,我憑什么不要?不要白不要!藥效都差不多,開誰的都成。醫(yī)生都有兩個效益:經(jīng)濟效益和社會效益。經(jīng)濟效益就是給他的回扣,社會效益是他本人的名望和醫(yī)德。當然我也承認有些醫(yī)生是講究自己名譽的,但說實在話這種醫(yī)生不多,大部份醫(yī)生都愛拿高額回扣,一個醫(yī)生一天要接待2-3名醫(yī)藥代表,誰給的回扣多,誰給的及時,誰跟他關系處得好,誰就能在他的「筆」下得到更多的照顧。

對醫(yī)藥代表而言,也確實如此。每個廠家至少要給醫(yī)藥代表有10%-20%的促銷費,醫(yī)藥代表拿著這筆錢到醫(yī)院去絞盡腦汁地分配,廠家取消醫(yī)藥代表行不行?難,比登天還難!因為這是競爭所決定的。

廠家、商業(yè)公司和醫(yī)院之間有一層特殊的三角關系:廠家想避開商業(yè)公司直接到醫(yī)院去銷售,因為多一層環(huán)節(jié)就被多扒了一層皮,但醫(yī)院不同意;醫(yī)院愿意通過商業(yè)公司進藥,國家政策也不允許廠家直接向醫(yī)院供貨,這樣就有了如此微妙關系:商業(yè)公司向醫(yī)院供貨,廠家到醫(yī)院促銷,醫(yī)藥代表去同商業(yè)公司結款,醫(yī)院欠商業(yè)公司的錢,商業(yè)公司欠廠家的錢,商業(yè)公司由於充當流水神仙,雖然艱難但也有錢可賺,醫(yī)院最「得意」,他才是爺爺,所以你看醫(yī)院那大樓蓋的,都是誰的錢?廠家的錢!商業(yè)公司也賺廠家的錢!所以廠家的苦衷在於只有多賣藥,才能多掙錢,歸根結底還是患者的錢,廠家不去醫(yī)院促銷能行嗎?

所以,我跟你說,醫(yī)藥不分家還好一些,至少患者的生命安全還有保障,醫(yī)藥分開以後,吃藥不會便宜多少錢,但藥品市場將會更混亂,只怕到那時候連患者的醫(yī)療事故都沒人負責了。

(摘自《中國經(jīng)濟時報》2.26)

最近更新日期:2000年04月20日
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