目前徹底改革國際鐵礦石談判機(jī)制，還需要時(shí)間和談判智慧，但改變中國鋼企的談判思維，卻必須堅(jiān)定徹底。實(shí)際上，國際礦業(yè)巨頭對中國市場的依賴性也越來越強(qiáng)，在這種情況下，中國作為鐵礦石的進(jìn)口大國，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場價(jià)格，在今后的鐵礦石國際定價(jià)中扮演更重要的角色，改變目前被動接受由國際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國際礦價(jià)的局面

　　中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長單尚華日前表示，2009年全球鐵礦石談判仍由寶鋼代表中國鋼企進(jìn)行，鐵礦石談判機(jī)制需要改變，并已開始與三大供應(yīng)商接觸。單尚華是在中國鋼鐵原材料國際研討會間隙如此表示的，這一會議匯集國內(nèi)外鋼企和礦石企業(yè)巨頭，向來被看做是一年一度的全球鐵礦石談判的熱身論壇。

　　近幾年來，每到四季度，國際鐵礦石價(jià)格談判都毫無例外地成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。由于中國鐵礦石自給率約為45%至50%，另外一半需要進(jìn)口，因此，中國鋼企與三大國際礦業(yè)巨頭的價(jià)格談判，也牽扯著無數(shù)人的心。令人遺憾的是，這些年，在與礦業(yè)巨頭們談判中，中國鋼企基本上處于弱勢地位。

　　眾所周知，過去的鐵礦石談判規(guī)則，早已由礦業(yè)巨頭們定好，中方只是在別人制訂的規(guī)則下與人談判，這樣自然會受制于人。例如，從2007年11月起，寶鋼代表中國鋼企與力和必拓、力拓兩個(gè)礦業(yè)巨頭經(jīng)過將近4個(gè)月的“拉鋸”談判，最后達(dá)成協(xié)議：根據(jù)不同規(guī)格的鐵礦石在2007年基礎(chǔ)上分別上漲79.88%、79.88%和96.5%。

　　在多次國際鐵礦石談判中，中方更多的是追隨原有的談判機(jī)制，因而在鐵礦石定價(jià)中多處于劣勢和從屬地位。單從量上看，中方理應(yīng)在進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判上擁有話語權(quán)，但是由于國內(nèi)鐵礦石進(jìn)口企業(yè)中有不少小規(guī)模的經(jīng)銷商和貿(mào)易企業(yè)，為爭奪礦源而在全球搶購鐵礦石，之后囤積居奇，助長了國內(nèi)鐵礦石市場價(jià)格的虛漲，給國際礦業(yè)巨頭堅(jiān)持大幅漲價(jià)提供了借口。

　　當(dāng)然，與往年不同的是，今年的國際經(jīng)濟(jì)形勢和鋼鐵市場狀況已發(fā)生巨大變化，對抑制鐵礦石價(jià)格的繼續(xù)上漲有許多有利因素。以往鐵礦石價(jià)格談判中長協(xié)礦價(jià)格上漲大都經(jīng)歷這樣一個(gè)邏輯：鋼材需求旺盛→鋼價(jià)上漲→外礦需求增加→海運(yùn)費(fèi)上漲→現(xiàn)貨礦價(jià)格上漲→鋼價(jià)被迫再次上漲→最后長協(xié)礦大漲收官。但今年這個(gè)鏈條正在向相反方向變化，這樣的有利因素，對中國鋼企來說是前所未有的。

　　其實(shí)，國際礦業(yè)巨頭對當(dāng)前市場形勢也是十分清楚的，因此近來頻頻“吹風(fēng)”，以停產(chǎn)或漲價(jià)為名為即將到來的鐵礦石談判造勢。例如，淡水河谷就對中國鋼企提出了20%的漲價(jià)要求，遭到中國鋼企的拒絕。雖然此次淡水河谷對中方的加價(jià)要求，其“信號”意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際意義，但是，它釋放出的這種信號，其目的是要掌握今年鐵礦石談判的主動權(quán)。

　　“我的鋼鐵”研究中心分析師曾節(jié)勝認(rèn)為，在全球經(jīng)濟(jì)走弱態(tài)勢日漸明顯、鐵礦石供需正朝買方傾斜之際，現(xiàn)貨礦價(jià)格正日趨向協(xié)議礦價(jià)格靠近，未來鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)總體上低于協(xié)議價(jià)的可能性完全存在，中方?jīng)]必要一廂情愿地維護(hù)現(xiàn)有的談判機(jī)制。中方在多次談判中處于被動地位，甚至被迫接受力和必拓、力拓不合慣例的加價(jià)要求，正是習(xí)慣于與礦業(yè)巨頭采用的這種價(jià)格談判機(jī)制。

　　有專家指出，目前正是中國鋼企加緊謀求在鐵礦石定價(jià)談判中增加談判砝碼的好時(shí)機(jī)。但中國鋼企在與國際鐵礦石巨頭談判中，僅僅表達(dá)強(qiáng)硬態(tài)度和做好談崩準(zhǔn)備還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。重要的是如何抬高在鐵礦石市場的談判砝碼，要在談判桌前擁有實(shí)實(shí)在在的“硬貨”。中方不應(yīng)再視長期合同為唯一銷售途徑，談判中不再是簡單的珍視與鐵礦石巨頭長期關(guān)系，而是更加積極為中國鋼企爭取最大利潤。

　　基于此，隨著國際市場大宗商品價(jià)格的大幅下跌，原有的鐵礦石談判機(jī)制已不適用，中方必須考慮改變礦石談判機(jī)制。屆時(shí)，將不分長協(xié)和現(xiàn)貨，不分澳礦、巴西礦或是印度礦，全部統(tǒng)一價(jià)格。中方不應(yīng)當(dāng)實(shí)行現(xiàn)貨價(jià)和長協(xié)價(jià)兩種價(jià)格，更不應(yīng)當(dāng)在長協(xié)價(jià)中還存在巴西礦和澳礦兩種價(jià)格。而且日本一直都只有一個(gè)價(jià)格，即長協(xié)價(jià)。

　　也許，目前徹底改革國際鐵礦石談判機(jī)制，還需要時(shí)間和談判智慧，但改變中國鋼企的談判思維，卻必須堅(jiān)定徹底。實(shí)際上，國際礦業(yè)巨頭對中國市場的依賴性也越來越強(qiáng)，在這種情況下，中國作為鐵礦石的進(jìn)口大國，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場價(jià)格，在今后的鐵礦石國際定價(jià)中扮演更重要的角色，改變目前被動接受由國際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國際礦價(jià)的局面。(邱林)