三大巨頭步步緊逼

　　并非沒有機會，一年一度的鐵礦石談判從每年的11月開始，受金融危機影響，鋼鐵行業(yè)從去年9月開始遭到了前所未有的寒流，鋼價下跌近60%，鋼廠減產(chǎn)，鐵礦石現(xiàn)貨價從180美元每噸下跌到60美元每噸，中方提出的40%最低降幅并不過分。

　　但中方并沒有抓住這一先機獲得談判主動權(quán)，而本來處于劣勢的三大礦山卻在不斷出擊中占盡先機。

　　在對鋼廠進行密集的調(diào)研后，三大礦山先是提出和大鋼廠簽訂價格未定的長協(xié)合同，并規(guī)定按照8折開信用證，多退少補，企圖制造一個事實價格為談判提價增加籌碼，當(dāng)時現(xiàn)貨市場價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個價格。隨后，三大礦山與大量中小鋼廠簽訂了長協(xié)價格，借此分化中方陣營。幾乎是同一時間，三大礦山開始以現(xiàn)貨形式大量傾銷鐵礦石，憑借成本優(yōu)勢擠占了原本國內(nèi)礦和印度礦的市場份額。在國內(nèi)市場被牢牢控制的情況下，三大礦山只需要等待市場的變化，一旦有所好轉(zhuǎn)，就意味著將會反敗為勝。

　　之所以擴大控制現(xiàn)貨市場和拖延談判時間，三大礦山還有一個重要考慮，同樣是談判對手的新日鐵，每年6月底是日本鐵礦石新協(xié)議執(zhí)行的日期，100%使用長協(xié)礦和上下游價格鎖定的情況下，更容易和三大礦山確定價格。而首發(fā)價格一旦確定，三大礦山憑借對中國現(xiàn)貨市場的控制，現(xiàn)貨價格將隨之迅速上漲，如果中方繼續(xù)堅持，還可以通過控制現(xiàn)貨投放量，進一步拉高現(xiàn)貨價格，倒逼中方就范。

　　隨著我國鐵礦石進口量猛增，加上國際炒家的推波助瀾，海運費被不斷拉高。除了礦石本身利潤外，擁有長期租船合同的三大礦山還在海運費差價上大賺一筆。

　　一步一步地，三大巨頭把中方逼向了越來越尷尬的處境。

　　“中國價格”為何屢求不得

　　隨著國家信貸放松和固定投資增加，鋼鐵行業(yè)也在穩(wěn)步回暖，中方希望謀求鐵礦石中國價格已經(jīng)變得更加艱難。在歷時將近10個月的談判中，中方為何一再走向被動？

　　指責(zé)中小鋼廠私自簽訂長協(xié)礦。

　　面對中小鋼廠和三大礦山簽訂長協(xié)礦，為了爭取主動的中鋼協(xié)開始指責(zé)上述行為，呼吁團結(jié)一致對外，但是效果并不明顯。我的鋼鐵咨詢部總監(jiān)徐向春認(rèn)為，中鋼協(xié)應(yīng)該在談判初期和一些大型的民營鋼廠達成統(tǒng)一，大的民營鋼廠負(fù)責(zé)在各自區(qū)域內(nèi)進行需求整合，而中鋼協(xié)保證參與企業(yè)可以獲得長協(xié)供應(yīng)，以此達到整合需求和統(tǒng)一戰(zhàn)線。

　　整頓鐵礦石市場秩序進程緩慢。

　　面對三大礦山巨頭對鐵礦石市場的控制日益增強，中鋼協(xié)開始將重心轉(zhuǎn)向整頓國內(nèi)市場，希望為談判增添籌碼。并于2月18日公布了《鋼鐵行業(yè)進口鐵礦石貿(mào)易秩序自律公約》，提出要執(zhí)行鐵礦石進口代理制和對進口資質(zhì)進行嚴(yán)格審查。本來應(yīng)該迅速推出的相關(guān)細(xì)則卻經(jīng)過了6個月仍遲遲未出。一位貿(mào)易商表示，如果沒有一個法律方面的約束，類似自律公約性質(zhì)的文件，可能并不能起到效果，根本對談判毫無幫助。

　　大鋼廠也唱反調(diào)。

　　一位接近談判的業(yè)內(nèi)人士曾在和記者的聊天中抱怨，就在年初談判最為僵持之時，中鋼協(xié)呼吁各大鋼廠停止購買長協(xié)礦，轉(zhuǎn)向購買港口積壓的現(xiàn)貨礦，希望可以從量上倒逼三大礦山接受我方提出的40%降幅，因為當(dāng)時三大礦山普遍面臨銷售困境。但是很多大型鋼廠卻一邊高調(diào)表示堅持談判原則，一邊繼續(xù)把船開往澳大利亞和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折開具信用證的條件。用他們當(dāng)時的話講，是要考慮和三大礦山保持良好關(guān)系。但正是這樣的自我陣營分化行為導(dǎo)致了我方談判進一步被動。

　　談判方式過于僵硬。

　　據(jù)了解，中鋼協(xié)在談判中僅僅是“聯(lián)絡(luò)人”，而真正負(fù)責(zé)談判的是我國產(chǎn)能最大的龍頭企業(yè)——寶鋼，而談判過程中，無論從談判方式和技巧都“差強人意”。實際上，在日澳首發(fā)價格確定后，曾有專家提出，利用海運費上漲對巴西礦現(xiàn)貨銷售不利，抓緊和巴西達成談判結(jié)果，或者從其它礦山尋求更多的談判機會。此外，澳洲降低焦炭價格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外尋求其他的補償條件。(記者 楊燁)