2003年起，保險(xiǎn)產(chǎn)品開始通過銀保渠道在全國范圍銷售，至今該渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量的半壁江山。但面對日益強(qiáng)盛的銀保銷售網(wǎng)絡(luò)，業(yè)內(nèi)專家向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者指出，銀行和險(xiǎn)企雙方的長期合作關(guān)系其實(shí)很脆弱，當(dāng)銀保合作渠道的保險(xiǎn)銷售達(dá)到一定規(guī)模，保險(xiǎn)公司就可能淪為銀行的附屬品。

　　過度依賴銀保險(xiǎn)企或成附庸

　　南開大學(xué)保險(xiǎn)法教授朱銘來表示，按照銷售渠道劃分，目前銀保合作渠道銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)了半壁江山，49%產(chǎn)品都是通過銀行銷售的，另有40%是由傳統(tǒng)的個(gè)人代理進(jìn)行銷售，剩余10%是保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)部以直銷的形式針對大客戶出售的團(tuán)體險(xiǎn)。

　　朱銘來表示，保險(xiǎn)個(gè)人代理制度于1992年最早在上海出現(xiàn)，1995年產(chǎn)壽險(xiǎn)分家后，個(gè)人代理的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全國鋪開，直至1996年，近90%的壽險(xiǎn)都是通過個(gè)人代理渠道銷售。2003年后，保險(xiǎn)公司開始通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，經(jīng)過兩年的發(fā)展，截至2005年，48%~49%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過銀保渠道進(jìn)行銷售。

　　一位在壽險(xiǎn)公司從事多年實(shí)務(wù)的黃先生表示，雖然個(gè)人代理制度為保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣作出了巨大貢獻(xiàn)，但其弊端在于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大，一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的公眾形象，“早年保險(xiǎn)公司拓展銀保渠道，就是考慮到銀行工作人員的素質(zhì)高，老百姓對銀行有天生的信任感，便于扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)公司的公眾形象，再加上銀行和保險(xiǎn)公司是機(jī)構(gòu)對機(jī)構(gòu)的關(guān)系，更加便于溝通和管理�！�

　　但上述人士表示，銀保渠道也有其弊端，由于銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品采取的是任務(wù)分配制，將業(yè)務(wù)攤派到各個(gè)支行層面，然后給予一定的傭金分成，這使得銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然銷量大，但不一定是真正適合客戶的產(chǎn)品。

　　朱銘來更是指出，長期來看，當(dāng)銀保渠道的保險(xiǎn)銷售達(dá)到一定規(guī)模，保險(xiǎn)公司就可能淪為銀行的附屬品，雙方的長期合作關(guān)系將變得十分脆弱，“一旦銀行混業(yè)經(jīng)營被放開，國有大型商業(yè)銀行完全有實(shí)力成立一家保險(xiǎn)類的全資子公司，自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。從上述角度看，銀保渠道長期的合作關(guān)系值得擔(dān)憂�！�

　　保險(xiǎn)銷售渠道新出路

　　就現(xiàn)有的保險(xiǎn)行銷渠道存在的弊端，朱銘來表示，從國外的經(jīng)驗(yàn)看，成立獨(dú)立的理財(cái)咨詢公司將是保險(xiǎn)銷售渠道的新出路。

　　朱銘來表示，這類理財(cái)咨詢公司類似于一家保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，代銷多家險(xiǎn)企的產(chǎn)品，能針對客戶的需求推薦產(chǎn)品進(jìn)行銷售，甚至可以將客戶的需求告知保險(xiǎn)公司，請保險(xiǎn)公司有針對性地開發(fā)適合客戶的產(chǎn)品。據(jù)悉，這類公司采取類似律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合伙人制度，工作內(nèi)容包括尋找客戶、制作理財(cái)規(guī)劃、定制產(chǎn)品等，“除了銷售保險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)還能衍生至基金、證券、遺產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)信托領(lǐng)域，為客戶提供全方位、深層次、專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)。”

　　朱銘來表示，這類跨行業(yè)的理財(cái)咨詢公司充當(dāng)?shù)氖?“獨(dú)立的代理人”角色，避免了銀保渠道和個(gè)人代理渠道中業(yè)務(wù)員角色的尷尬。但問題在于，這類公司服務(wù)客戶時(shí)，需要進(jìn)行自身的誠信建設(shè)，“此外，不同于保險(xiǎn)代理公司歸保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，這類提供綜合性理財(cái)服務(wù)的公司是什么性質(zhì)，以及如何監(jiān)管，還需要監(jiān)管部門進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)后確定�！�(田甲)