從技術(shù)革新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向來看，中國客車企業(yè)由于研發(fā)能力仍然很弱，距離行業(yè)主流廠商還比較遠。

　　“我們現(xiàn)在確立了新的愿景，就是要成為中國客車的第一品牌，成為國際主流的客車供應商”，宇通集團海外市場總監(jiān)秦揚文說。

　　3月27日，在俄羅斯“中國年”中國國家展開幕式后舉行的中俄經(jīng)貿(mào)合作協(xié)議簽署儀式上，秦揚文代表宇通客車與俄羅斯方面簽署了500臺、價值1000萬美元的客車出口合同，這是俄羅斯首次與中國達成大批量客車采購合同。

　　4月10日，剛剛從俄羅斯回國的秦揚文接受了記者的采訪。

　　在國內(nèi)客車市場，宇通已經(jīng)成為行業(yè)標桿，它的盈利能力、品牌價值、底盤等關(guān)鍵零部件自給率以及市場占有率均處于行業(yè)領(lǐng)先地位，2006年，宇通在國內(nèi)銷售超過2.2萬輛，繼續(xù)領(lǐng)跑客車行業(yè)。2007年開始，在鞏固國內(nèi)市場的同時，宇通明顯加快了海外市場的擴張。

　　不過，它仍然面臨金龍汽車的強有力競爭。作為國內(nèi)客車行業(yè)最成功、市場占有率最高的兩家公司，它們之間雙寡頭壟斷的競爭格局仍將延續(xù)。相比而言，宇通客車的增長趨于穩(wěn)定，而剛剛完成初步整合的金龍汽車未來還有很大的增長空間。

　　從海外市場來看，2006年，宇通客車出口2002輛，同比增長82%，銷售額8億元。金龍汽車出口業(yè)績并不遜于宇通，三家金龍(蘇州金龍、廈門金龍旅行車和廈門金龍聯(lián)合汽車)累計出口客車3966輛，同比增長226%，絕對值和增速都高于宇通。未來三家金龍業(yè)務仍將進一步整合，隨著其產(chǎn)銷規(guī)模擴大和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，其盈利能力還有較大提升空間。

　　俄羅斯樣本

　　宇通客車在俄羅斯市場的保有量為800輛左右，加上3月底簽署的500輛合同，今年宇通客車在俄羅斯的保有量將達到1300輛。俄羅斯已經(jīng)成為宇通客車最大的海外市場之一。不過，進入這個市場并非易事。

　　在中國客車進入之前，俄羅斯客車市場主體主要是歐洲廠商和俄羅斯本地廠商，比如奔馳。不過，俄羅斯80%以上的客車市場基本上由俄羅斯客車集團壟斷。外國客車能否進入俄羅斯，基本上由它說了算，甚至俄羅斯的汽車政策導向都受到該公司左右。由于俄羅斯對客車市場保護很嚴密，中國企業(yè)進入并不容易。

　　2003年開始，俄羅斯的汽車經(jīng)銷商主動上門希望引進宇通客車并帶走一些樣車。隨后雙方進行了進一步接觸，宇通對俄羅斯客車市場進行調(diào)研，并且與當?shù)氐墓こ處熞黄疳槍Χ砹_斯市場的實際需求進行研發(fā)、試運行和改進。并且通過了俄羅斯對于進口客車的強制認證。經(jīng)過兩年準備后，2006年開始正式進入批量出口階段。

　　隨著出口量增加，宇通開始逐漸完善在俄羅斯的銷售網(wǎng)絡和售后服務體系。通過與當?shù)氐倪M口商合作，宇通在俄羅斯的歐洲部分已經(jīng)發(fā)展了十家二級經(jīng)銷商，銷售業(yè)務有兩個人、售后領(lǐng)域有五個人長期駐守，隨時處理當?shù)鼐S修人員解決不了的疑難問題。目前還在建設一個備件中心庫，規(guī)�？梢詽M足現(xiàn)有的數(shù)百輛宇通客車的配件需求。

　　目前，宇通客車是唯一通過俄羅斯客車進口“大認證”的中國企業(yè)，其他的中國企業(yè)出口的方式或者通過出口50輛以下的小認證，或者以二手車方式進入。用秦揚文的話來說就是，宇通拿到了“綠卡”，其他中國企業(yè)只拿到了“旅游簽證”。這張綠卡每兩年要復審一次，宇通剛剛通過了2007年的復審。不過，“旅游簽證”的方式由于售后服務跟不上，極大的影響了中國客車在俄羅斯的聲譽。

　　宇通客車在俄羅斯的定價也很有講究：高于其他中國企業(yè)，但是低于俄羅斯客車集團的定價。俄方認為這個定價比較合理，不會對當?shù)仄髽I(yè)形成沖擊。

　　秦揚文告訴記者，未來這種整車出口方式可能發(fā)生變化。俄羅斯的貿(mào)易保護很普遍，行業(yè)寡頭對于政策的影響力非常大。從成本、關(guān)稅、運輸角度考慮，未來的合作不能只是單純的貿(mào)易，必然要與當?shù)睾献骰锇殚_設CKD工廠，不然無法持續(xù)。

　　除了俄羅斯以外，宇通客車已經(jīng)先后向南美、北非、獨聯(lián)體、亞太等30多個國家和地區(qū)出口過客車，在古巴、伊朗等核心出口區(qū)域，俄羅斯市場的銷售和售后服務模式正在被復制。

　　海外市場野心

　　“到2009年之前，宇通客車的海外銷量要達到1萬輛，銷售額要占集團銷售額的三分之一”，秦揚文說。

　　海外市場能為宇通客車貢獻多少利潤？秦揚文以海外業(yè)務未單獨核算為由沒有告訴記者海外業(yè)務盈利數(shù)據(jù)，不過，他表示，海外業(yè)務的毛利率高于國內(nèi)市場，不過，售后的成本高于國內(nèi)，綜合起來，海外與國內(nèi)業(yè)務的毛利率相當。

　　中信建投證券研究所分析師宋炳糰表示，中國整個客車行業(yè)的平均毛利率在15%，宇通的毛利率可以達到20%左右。

　　秦揚文表示，中國客車企業(yè)的國際競爭力非常明顯。從世界客車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢來看，客車的發(fā)源地———歐洲的客車生產(chǎn)正在逐漸向東亞轉(zhuǎn)移。而中國客車的比較優(yōu)勢非常明顯，工程師、工人的勞動力價格只相當于歐洲的十分之一。

　　從世界客車市場需求來看，許多發(fā)展中國家由于國民財富的增加、基礎(chǔ)交通設施的改善，形成了大量的新增客車需求和替代需求，為中國客車企業(yè)進入提供了良機。另外，中國有強大的本土市場的支撐，全球客車年銷量大約40萬臺左右，中國約占1/4，如此廣闊的國內(nèi)市場非常有利于本土企業(yè)成長。

　　2007年宇通客車產(chǎn)能擴大后將達到3萬輛，產(chǎn)能瓶頸得到解決，未來的國內(nèi)和海外銷售量可能因此明顯擴大。秦揚文透露，出口古巴的大單將在這幾個月開始分三批執(zhí)行，這對宇通客車未來三年的出口量都有很大貢獻。行業(yè)分析人士預計，即使不考慮古巴出口訂單，今年宇通客車的出口量同比也將增長50%，達到3000輛。

　　宋炳糰分析認為，總體來看，中國客車包括商用車的出口仍然處于起步階段，由于在短期內(nèi)難以建立完善的銷售網(wǎng)絡和售后服務體系，因此，大多數(shù)企業(yè)的出口行為仍然具有很大偶然性，出口市場不固定，出口量不穩(wěn)定。就宇通客車而言，從產(chǎn)銷量來說，它具備成為世界主流的客車供應商的可能，但是從技術(shù)革新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向來看，包括宇通在內(nèi)的中國客車企業(yè)由于研發(fā)能力仍然很弱，距離行業(yè)主流廠商還比較遠。(史寶華）