“金九銀十”行將結(jié)束，到年底還有多款新車即將上市，而國家對小排量車購置稅的政策走向卻尚不明朗，下半年汽車市場的價(jià)格走勢如何是消費(fèi)者目前關(guān)心的話題。這期的經(jīng)銷商沙龍，我們將圍繞車市價(jià)格變動趨勢談一談北京汽車市場下半年的消費(fèi)情況。

　　話題1 節(jié)日消費(fèi)熱潮已不再？

　　“其實(shí)更應(yīng)該說一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)”

　　谷亞雷：實(shí)際上在一類城市，特別是相對成熟的城市，比如北京這樣的市場，汽車消費(fèi)已經(jīng)成為常態(tài)化，節(jié)日購買反而不明顯。目前來看汽車消費(fèi)在成熟市場有兩個(gè)時(shí)機(jī)能夠形成消費(fèi)旺勢：一是在新車型剛投放市場時(shí)；二是在有降價(jià)促銷政策時(shí)。今年10月份比去年同期有所增長，因?yàn)槿ツ赀@個(gè)時(shí)期處在金融風(fēng)暴中；但是今年的環(huán)比增長不高，銷量與9月份基本持平。

　　桑海濤：我很同意谷總的觀點(diǎn)，現(xiàn)在的消費(fèi)者購車更理性、更成熟。從近兩年來看，“金九銀十”的現(xiàn)象已經(jīng)不明顯了，淡季不淡、旺季不旺成了今年最大的特色。我們標(biāo)龍京津在今年10月份過節(jié)期間的特點(diǎn)是，外地購車客戶增加，比平時(shí)增長3到4倍，但是銷量保持平均。

　　商偉：今年從1月份開始車市一直超乎大家的預(yù)料，汽車銷量一路攀升，但是進(jìn)入9月份，卻出現(xiàn)了環(huán)比增長小于去年環(huán)比增長的現(xiàn)象。東風(fēng)雪鐵龍的客戶主要是私家消費(fèi)者，從9月下旬開始，銷量增長明顯放緩，但是10月5號到8號，銷量又增長很多。如果只按照工作日售車來算，今年10月份環(huán)比還是增長的。

　　蘇強(qiáng)：今年10月份我們店奇瑞車的銷量比9月份增加了10%。其實(shí)一直以來很多媒體、消費(fèi)者、經(jīng)銷商都在說“金九銀十”，包括廠家也很關(guān)注這個(gè)時(shí)期。在九十月份到來之前，廠家就開始向經(jīng)銷商壓庫，而且很嚴(yán)重。但是實(shí)際上并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的火爆銷售局面，一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)。

　　話題2 正常促銷取代價(jià)格戰(zhàn)？

　　“比起血拼，維持價(jià)格穩(wěn)定更能保證利潤”

　　蘇強(qiáng)：現(xiàn)在已經(jīng)不打價(jià)格戰(zhàn)了，主要是正常的促銷優(yōu)惠活動。年初的時(shí)候各個(gè)廠家所制定的銷售任務(wù)都不一樣，隨著市場銷量的增長，部分廠家調(diào)整了今年的銷售任務(wù)，但是這不太可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)，因?yàn)檎{(diào)整任務(wù)還涉及到產(chǎn)能和零配件配套的問題�，F(xiàn)在各個(gè)品牌在二三線市場的銷售情況都很好，比如山東、河南等一些城市，而且是在沒有優(yōu)惠政策的情況下。

　　桑海濤：標(biāo)致在北京算不上主流品牌，原來有8家經(jīng)銷商，現(xiàn)在是6家經(jīng)銷商，數(shù)量少所以相對更好管理，我們的主導(dǎo)思想也受主機(jī)廠的控制。另一方面，今年廠家對北京地區(qū)比較保護(hù)，沒有給太高任務(wù)和壓力，因此經(jīng)銷商之間能夠守住價(jià)格，維持價(jià)格穩(wěn)定。2007年的時(shí)候也出現(xiàn)過血拼，最后各家經(jīng)銷商都沒掙到錢，而現(xiàn)在更重視利潤保證，包括售前和售后。

　　商偉：今年上半年雪鐵龍廠家沒有給任何優(yōu)惠，都是經(jīng)銷商行為，下半年價(jià)格主要受廠家和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢以及政策的影響。我認(rèn)為打不打價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)在還不好說，主要看國家的政策。如果國家小排量購車政策明年不執(zhí)行的話，那么今年不會出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)；如果政策繼續(xù)保留，廠家明年任務(wù)上調(diào)，如果完不成任務(wù)肯定會出現(xiàn)價(jià)格變化。

　　谷亞雷：在討論價(jià)格戰(zhàn)之前，我覺得應(yīng)該講的是何謂價(jià)格戰(zhàn)。我認(rèn)為價(jià)格不能一概而論，大家沒有急切地在很短的時(shí)間內(nèi)做價(jià)格的上下調(diào)整，就不算價(jià)格戰(zhàn)。每個(gè)品牌都不一樣，每個(gè)產(chǎn)品之間也不一樣。我們一汽大眾很多產(chǎn)品一直在旺銷，但是旺銷的產(chǎn)品也會有價(jià)格優(yōu)惠，我覺得促銷是一種常態(tài)，不能定義為價(jià)格戰(zhàn)。

　　話題3 消費(fèi)者對價(jià)格已經(jīng)不再敏感？

　　“以售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)體現(xiàn)價(jià)值差異”

　　谷亞雷：我認(rèn)為一輛車給出幾百塊錢乃至幾千塊錢的優(yōu)惠，刺激消費(fèi)者購買，這只是一種原始的營銷方式。價(jià)格只是臨門一腳，消費(fèi)者經(jīng)過一系列的挑選之后，在決定購買的時(shí)候，才對價(jià)格敏感。降價(jià)促銷、優(yōu)惠促銷肯定是有用的，但不是全能的，價(jià)格最低的經(jīng)銷商不一定能賣到北京第一。

　　蘇強(qiáng)：在營銷方面其實(shí)很多經(jīng)銷商都差不多，每個(gè)店又都有自己的一些特色，我們一直在做的是讓客戶了解價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。經(jīng)銷商賣車賺錢嗎？當(dāng)然賺，因?yàn)楸ＷC經(jīng)銷商的利潤，才能讓經(jīng)銷商去保證給客戶的服務(wù)，我們的服務(wù)才會讓客戶覺得消費(fèi)是值得的�，F(xiàn)在競爭越來越激烈，光靠價(jià)格優(yōu)惠已經(jīng)不夠，還要增加服務(wù)吸引客戶。

　　商偉：我們店的價(jià)格是北京幾家東風(fēng)雪鐵龍4S店里價(jià)格較高的，單車?yán)麧櫼哺�，但是我們賣車量也大。價(jià)格不低，賣得還多，這個(gè)就是經(jīng)銷商品質(zhì)的體現(xiàn)。我認(rèn)為，在價(jià)格差距不是很大的時(shí)候，4S店的口碑很重要。另外，差異化本身就是一種價(jià)值，在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)差異化營銷是可以賺錢的，看上去是價(jià)格上的差別，實(shí)際上是價(jià)值差異。

　　桑海濤：我看到國外成熟4S店的統(tǒng)計(jì)，在售前部分的利潤是1%。但是其他衍生的部分都可以掙錢，比如二手車置換、保險(xiǎn)、裝飾等，這些算作水平業(yè)務(wù)�，F(xiàn)在各家經(jīng)銷商賣車還是可以掙錢的，但是大家也都重視起這些水平業(yè)務(wù)了。以前我們做車友俱樂部是以服務(wù)為目的，現(xiàn)在看來俱樂部也是可盈利的一部分。比如二手車評估、自駕游、外聯(lián)一些資源互換，與商場、打折店合作等等，實(shí)現(xiàn)資源共享，讓客戶得到實(shí)惠，店里也得到實(shí)惠。我認(rèn)為，價(jià)格是個(gè)永遠(yuǎn)敏感的話題，但是價(jià)格以后占的分量會越來越輕。（一汽大眾亞之杰伯樂總經(jīng)理 谷亞雷，東風(fēng)雪鐵龍北方金泰店副總經(jīng)理 商偉，東風(fēng)標(biāo)致標(biāo)龍京津銷售市場總監(jiān) 桑海濤，奇瑞誠信達(dá)銷售總監(jiān) 蘇強(qiáng)）